Construire des relations d’affaires à succès – le Moyen-Orient

Construire des relations d’affaires à succès – le Moyen-Orient

Selon Hofstede, les pays du Moyen-Orient ont obtenu des résultats élevés en matière de contrôle de l’incertitude. Cela signifie que dans ces pays, une grande importance est accordée à l’évitement de situations imprévisibles, de conversations incertaines et de l’inconnu. Pour minimiser l’anxiété causée par l’incertitude, des règles et des directives très strictes ont été mises en place. En général, les cultures qui obtiennent des résultats élevés en cette matière s’adonnent à de nombreux rituels tenant à des tâches communes, telles que boire le thé ou préparer et manger les repas.

La plupart des personnes suivent le guide structuré de conduite au quotidien fourni par la religion. L’islam joue un rôle très important dans la vie des individus, ce qui se reflète dans les règles et les rituels dominants au Moyen-Orient. Son influence s’exerce à quasiment tous les niveaux, du comportement et de l’apparence à la perception de la vie. L’islam fait partie intégrante du développement moral, politique, intellectuel, économique et spirituel des croyants.

Pour comprendre certains codes de conduite du Moyen-Orient, il est conseillé de se familiariser avec les fondements de la religion dominante. L’islam est pratiqué par plus d’un milliard et demi de personnes dans le monde. Le mot islam renvoie à la « paix à travers la soumission à Dieu », tandis que le mot « musulman » signifie « quiconque se soumet à la volonté de Dieu ». Cinq fois par jour, à des heures spécifiques,  tout le monde fait une prière. En général, celles-ci ont lieu à l’aube, en milieu de journée, en fin d’après-midi, au crépuscule et en fin de soirée. Si vous planifiez des réunions, attendez-vous à ce que votre hôte s’absente pendant de courtes périodes de dix à quinze minutes pour aller prier. Il est possible de trouver les heures des prières du jour dans le journal local.

Un jeûne est généralement fait au cours du mois du Ramadan pendant toute la journée, jusqu’au coucher de soleil. Celui-ci implique de s’abstenir totalement de manger et de boire, ne serait-ce, parfois, que de l’eau. Les enfants, les personnes âgées, les femmes enceintes et les malades ne sont pas tenus de faire le jeûne. Tous les ans, la date exacte du Ramadan ne peut être déterminée trop longtemps à l’avance en raison du besoin de suivre le calendrier lunaire islamique. Évitez d’inviter votre hôte à déjeuner, à dîner ou pour toute autre activité qui implique la consommation de nourriture pendant les heures du jour durant cette période. Le vendredi est le jour de repos. La plupart des réunions doivent donc être planifiées du dimanche au jeudi. L’alcool et le porc n’étant pas admis dans une grande partie du Moyen-Orient, il est recommandé d’éviter ces substances lors de vos visites.

Comprendre l’islam est essentiel pour faire des affaires au Moyen-Orient. Il s’agit de la clé de voûte de la construction de relations.

D’après Hofstede, un contrôle de l’ incertitude élevé renvoie à une faible propension au changement. Des situations qui changent soudainement représentent un danger, car leur issue est difficilement prévisible. La prise de risques et de décisions audacieuses n’est pas courante au Moyen-Orient. C’est la raison pour laquelle, en règle générale, toutes les transactions et négociations prennent du temps et nécessitent une solide relation fondée sur la confiance. Seul un engagement à long terme constitue un gage de fiabilité et de sérieux. Toute proposition d’affaire fera l’objet d’une longue réflexion et d’un minutieux examen préalablement à la prise de décision. Connaître votre hôte prend du temps, mieux vaut ne rien précipiter. En respectant les us et coutumes, vous vous assurez de passer un séjour chaleureux dans un environnement accueillant.

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