Construire des relations d’affaires à succès – Russie


Construire des relations d’affaires à succès – Russie


Traditionnellement, la Russie est un pays au sein duquel le statut et le rang jouent un rôle important. Cet état de fait, exacerbé sous le régime soviétique, n’a pas changé. Aujourd’hui, le pays est en transition vers une économie de marché libre et une démocratie. Cependant, il existe des préjugés quant aux tactiques commerciales courantes de l’Occident. Les russes ont tendance à être suspicieux vis-à-vis des éloges publiques, de l’étalage des réalisations et du compromis. Bien que les affaires ne soient plus contrôlées par l’État, une profonde hiérarchie est toujours en place. Venir à connaître vos collègues russes personnellement peut vous aider à gagner de l’aisance dans cet environnement. Cela requiert de la sincérité, élément essentiel pour gagner la confiance et construire une relation. Les russes évitent de faire des affaires avec des personnes en qui ils n’ont pas confiance, c’est pourquoi il est crucial de nouer des liens solides. Si vous êtes occidental, il est possible que vos collègues supposent que vous avez beaucoup d’expérience et placeront donc en vous de grands espoirs. Pour assurer qu’on vous accordera de la crédibilité, faites un effort pour vous présenter de façon digne et confiante, tout en gardant un air amical et accessible.

Le salut commun est une très ferme poignée de main. Assurez-vous de connaître tous les titres pertinents, dans la mesure où ils sont très importants dans la culture russe. Le plus souvent, les personnes se présentent en ne donnant que leur nom de famille. Le mot tovarishch, signifiant « camarade », est un terme soviétique qui est désuet et n’est plus approprié. Il n’y a pas d’équivalent couramment utilisé de « Monsieur » ou « Madame ». Seuls les amis très proches peuvent s’appeler par leurs prénoms soit, en général, le prénom et le nom de famille.

Les russes portent trois noms : le premier est donné à la naissance, le deuxième nom patronymique est le prénom du père sous forme masculine ou féminine, et enfin, le nom de famille, également accordé selon le genre. Si vous ne connaissez pas bien vos collègues, le mieux est de rester aussi formel que possible lors de votre première rencontre. Utilisez le prénom et le nom patronymique pour ne pas prendre de risque.

Il peut être très utile d’apprendre quelques phrases en russe. Dites zdravstvuite, « z-drav-st-vui-teh », lorsque vous serrez la main de vos collègues au lieu de « hello ». Cela signifie littéralement « Je vous souhaite la santé » et est suffisamment formel pour être employé pour saluer quelqu’un que vous ne connaissez pas. Cela montrera que vous vous intéressez à la culture de vos hôtes. Cependant, prenez garde à ne pas trop utiliser le russe, car vous pourriez paraître estimer à tort que le niveau d’anglais de la personne à qui vous parlez est insuffisant. Présentez tout votre matériel à la fois en anglais et en russe, y compris vos cartes de visite et documents de présentation. Lorsque vous remettez votre carte, assurez-vous que le côté en langue russe est tourné vers le haut.

Au cours des négociations, il est important d’identifier les décideurs clés. Souvent, des gardiens et des tiers sont envoyés pour saluer les invités, alors que la décision ultime de conclure une affaire revient uniquement aux cadres dirigeants. Il est important de faire la distinction entre les rangs afin de faire progresser vos affaires.

En Russie, l’une des plus importantes vertus en affaires est la patience. Tout prend du temps, ce qu’il faut prendre en compte dans la planification. Les russes n’aiment pas se presser. Les réunions sont longues et souvent interrompues par des conversations et des appels téléphoniques parallèles. La ponctualité n’est pas courante ; toutefois, en tant qu’étranger, il convient que vous arriviez à l’heure. Votre hôte sera probablement en retard de 15 à 30 minutes, ce temps augmentant en fonction du rang. Essayez de ne pas exprimer votre mécontentement si votre collaborateur est en retard, dans la mesure où cela visait peut-être à tester votre patience et à s’assurer de votre sérieux. Les russes vont souvent tester votre caractère avant de commencer toute négociation. Ne soyez pas surpris si vos collègues sont exagérément émotionnels et d’humeur inégale. Considérez cela comme une partie intégrante du processus de négociation. D’une manière générale, le compromis est considéré comme un signe de faiblesse. Restez ferme dans vos positions et soulignez clairement  les bénéfices mutuels de votre proposition.

Pour assurer votre réussite en Russie, il est essentiel d’établir un lien personnel avec votre collaborateur. Il s’agit d’un processus délicat au cours duquel votre tempérament sera jugé d’après les facteurs ci-dessous et indépendamment de vos compétences professionnelles. Les traits de personnalité les plus prisés à mettre en avant sont la patience, la confiance, la dépendance, la loyauté, la crédibilité, les connaissances culturelles et intellectuelles ainsi que la capacité à interpréter les signes corporels. En général, essayez de donner une impression positive et votre expérience sera plaisante et enrichissante.

Démarrez dès à présent

  • Planifiez une démonstration produit
  • Testez gratuitement pendant 7 jours
  • Contactez notre bureau le plus proche

Découvrez en vidéo

Take a video tour