Construire des relations d’affaires, réunions et saluer – le Moyen-Orient

Construire des relations d’affaires, réunions et saluer – le Moyen-Orient 

La principale caractéristique de cette région selon Hofstede réside en son fort contrôle de l’incertitude. Ceci signifie qu’il existe une grande part d’inégalité dans la distribution de la richesse et du pouvoir. Le rang est extrêmement important et le statut socioéconomique ne connaît pas une grande mobilité. Le preneur de décision le plus important occupe en général un poste de direction, mais il ne prend les décisions que de façon consensuelle avec le groupe. Lorsque vous négociez, vous devez reconnaître cette attitude collectiviste ; cependant, il est judicieux de localiser les preneurs de décision clés. Au cours d’une réunion, l’individu le plus influent sera très probablement un observateur silencieux.

Pour vous adresser correctement à quelqu’un, apprenez à prononcer son nom avant de le rencontrer. Les Moyen-orientaux portent souvent plusieurs noms et il convient de demander une version anglaise de leurs cartes de visite. Les noms sont habituellement écrits dans l’ordre suivant : titre, prénom, deuxième nom et nom de famille. Dans la correspondance écrite, vous devriez toujours utiliser le nom complet ; cependant, lorsque vous vous rencontrez, le titre et le nom de famille suffisent. Il est très important de saluer votre hôte par son titre, afin de démontrer votre respect. Votre hôte peut s’adresser à vous différemment, en fonction du degré d’étroitesse de vos relations et du contexte. Il n’est pas inhabituel qu’un Moyen-oriental utilise votre prénom au dîner et votre titre et nom de famille au cours d’une réunion.

Apprenez le salut habituel et la façon de le prononcer. Le plus courant est as-salāmu ‘alaikum « As-salaam alay-kum« . Cela signifie  » Que la paix soit avec vous et que Dieu vous bénisse ». Lors du salut, les femmes doivent toujours attendre qu’un homme leur tende la main. Les hommes doivent prendre l’initiative de saluer et serrent traditionnellement la main droite. La main gauche est considérée comme impropre et il est déconseillé de s’en servir pour serrer la main. De plus, manger ou pointer avec la main gauche est très impoli.

L’horizon temporel est circulaire. Tout prend du temps et il y a aussi un moment pour tout. La nature des négociations dépend de la force de vos relations avec vos collègues moyen-orientaux. Les réunions sont longues et impliquent généralement de longues conversations hors sujet. Les interruptions sont très courantes. Si votre hôte s’absente pendant un court moment, c’est en général pour la prière du jour, la réunion reprenant 15-20 minutes plus tard.

Le Moyen-Orient est extrêmement collectiviste,  ce qui signifie que la loyauté joue un rôle important. Les sociétés qui obtiennent des résultats élevés dans cette dimension vouent davantage de valeur aux objectifs communs qu’aux objectifs individuels. Démontrer les avantages mutuels d’une proposition ne pourra que faire progresser les négociations. Ne précipitez pas les affaires, saisissez plutôt cette occasion de discuter avec vos hôtes et d’apprendre à les connaître. Évitez le sujet des femmes et de la politique en général. Le sport constitue un bon sujet de conversation.

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