Construire des relations d’affaires efficaces – Chine

Construire des relations d’affaires efficaces – Chine

La Chine a obtenu l’un des résultats les plus intéressants sur l’échelle d’Hofstede. Celui-ci s’est révélé faible en termes de contrôle de l’incertitude et de distance vis-à-vis du pouvoir, mais élevé quant au collectivisme et à la masculinité. Cela signifie que la culture est très ouverte à l’innovation et aux nouvelles idées, ainsi qu’à la tolérance envers l’ambiguïté et le changement.

La faible distance vis-à-vis du pouvoir indique qu’il existe peu de fossés, voire aucun, entre les classes sociales, tout en mettant l‘accent sur des valeurs masculines axées sur des objectifs, telles que l’assurance, la compétitivité et la réalisation. Malgré ces résultats, il est curieux de constater que la Chine est une nation traditionnelle, vouant un profond respect à sa riche histoire. La notion de temps est circulaire, cependant, sur le court terme, les chinois adoptent une philosophie linéaire, visant le résultat final.

Cette combinaison unique de valeurs est attribuée à la structure politique communiste. Collectivistes  par tradition, les chinois respectent le rang et la hiérarchie et accordent de la valeur à des caractéristiques culturelles féminines, telles que la qualité de vie, la famille, les relations et le devoir. Le communisme, d’un autre côté, vante l’opposé : l’assurance masculine et l’innovation, une grande tolérance vis-à-vis de l’incertitude, peu d’inégalités sociales, voire aucune, et une notion linéaire du temps axé sur des objectifs.

Travailler dans cette région du monde peut s’avérer difficile si vous n’êtes pas conscient des raisons sous-jacentes du comportement des individus. La combinaison unique des valeurs de la Chine lui confère une étiquette différente du reste de l’Asie. Il est important de reconnaître et de respecter les symboles. L’habillement n’est pas déterminé par le statut, mais dépend plutôt du contexte. Conservez une apparence classique, choisissez des costumes de couleur foncée, telle que le bleu marine, le marron, le noir et le gris intense. Le rouge est considéré comme une couleur portant chance, il est alors conseillé de porter une cravate de cette couleur pour impressionner votre hôte. Évitez la couleur blanche dans la mesure du possible, car celle-ci symbolise la mort.

Dans leurs conversations, les chinois sont très formels et préfèrent utiliser les titres officiels et les noms complets. Le salut habituel consiste en une poignée de main et un signe de la tête. Les chinois accordent de l’importance à leur espace personnel, excepté, lorsque vous vous serrez la main, il est déconseillé de toucher ou de vous tenir près de vos collègues chinois.

Nouer des relations professionnelles n’est pas une condition de réussite, notamment parce que le contrôle de l’incertitude n’est pas grandement estimé. En d’autres termes, négocier pourra se révéler ardu pour les personnes peu familiarisées avec la culture chinoise. Votre langage corporel devra toujours montrer que vous êtes calme, posé et  maître de la situation. Dans la mesure où le temps est circulaire dans cette culture, les chinois placent la patience au-dessus de toutes les qualités. Restez ferme lors de vos négociations tout en montrant votre capacité à faire des concessions qui vous profiteront mutuellement. La stratégie commune utilisée par les hommes d’affaires chinois est de faire le plus grand nombre de concessions en échange de considération. L’absence de signaux non verbaux peut vous gêner au début ; ce style de conversation très formel est utilisé pour masquer tout type de vulnérabilité. Faites un effort pour souligner dans votre proposition vos atouts en commun, ainsi que vos inconvénients. Cela démontrera le nombre de concessions que vous êtes disposé à faire et vous aidera en dernier lieu à prendre une décision.

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