Aufbau erfolgreicher Geschäftsbeziehungen—Russland


Aufbau erfolgreicher Geschäftsbeziehungen—Russland


Traditionell ist Russland ein Land, in dem Status und soziale Stellung von großer Wichtigkeit sind. Dies hat sich nicht geändert und wurde durch die Sowjetzeit nur noch verstärkt. Heute befindet sich das Land in einem Übergang zur freien Marktwirtschaft und Demokratie; allerdings gibt es ein paar Vorurteile in Bezug auf übliche westliche Geschäftstaktiken. Russen neigen dazu, misstrauisch zu sein gegenüber öffentlichem Lob, der offenen Zurschaustellung von Leistung und gegenüber Kompromissen. Obwohl die Geschäfte nicht mehr vom Staat kontrolliert werden, gibt es immer noch eine tief verwurzelte Hierarchie. Ihre russischen Kollegen persönlich kennen zu lernen, kann Ihnen dabei helfen, sich an diese Umgebung zu gewöhnen. Dazu gehört Aufrichtigkeit, ein wesentliches Element beim Aufbau von Vertrauen und der Schlüssel zum Aufbau einer Beziehung. Russen scheuen es, Geschäfte mit Personen zu machen, denen sie nicht vertrauen; aus diesem Grund ist der Aufbau einer soliden Beziehung entscheidend. Wenn Sie aus dem Westen kommen, ist es möglich, dass Ihre Kollegen davon ausgehen, dass Sie sehr erfahren sind und dass sie deshalb hohe Erwartungen haben. Um sicherzustellen, dass Sie für glaubwürdig befunden werden, bemühen Sie sich, würdevoll und selbstsicher aufzutreten, während Sie gleichzeitig Freundlichkeit und Zugänglichkeit ausstrahlen.

Die übliche Begrüßung ist ein sehr fester Händedruck. Achten Sie darauf, sich alle entsprechenden Titel zu merken, da diese in der russischen Kultur sehr wichtig sind. Meistens stellen sich Personen nur mit ihrem Nachnamen vor. Der Begriff Tovarishch, was „Kamerad“ bedeutet, ist ein sowjetischer Begriff, der veraltet und nicht mehr angemessen ist. Es gibt keine gängige Entsprechung zu „Herr“ oder „Frau“. Nur sehr enge Freunde dürfen sich mit dem Vornamen ansprechen; normalerweise werden nur der erste und der mittlere Name benutzt. Russen haben drei Namen; der Vorname wird bei der Geburt gegeben, der mittlere Name oder Vatersname ist der Vorname des Vaters, der männlich oder weiblich konjugiert wird, und der letzte ist der Familienname, der ebenfalls nach dem Geschlecht konjugiert wird. Wenn Sie Ihre Kollegen noch nicht kennen, ist es am besten,  beim ersten Treffen so förmlich wie möglich zu bleiben. Benutzen Sie zur Sicherheit den Vornamen und den Vatersnamen.

Ein paar Redewendungen auf Russisch zu lernen, kann sehr hilfreich sein. Sagen Sie zdravstvuite, „z-drav-st-vui-teh“ zur Begrüßung beim Händeschütteln. Wörtlich übersetzt bedeutet es: „Ich wünsche Ihnen Gesundheit“, und es ist förmlich genug, um es als Grußformel für Personen zu verwenden, die Sie nicht kennen. Damit deuten sie an, dass Sie an der Kultur Interesse haben. Achten Sie jedoch sorgfältig  darauf, nicht zu viel Russisch zu verwenden, da dies so fehlgedeutet werden kann, dass Sie damit ausdrücken wollen, dass die Englischkenntnisse der Person, mit der Sie sprechen, unzureichend sind. Präsentieren Sie alle Ihre Materialien sowohl auf Englisch als auch auf Russisch, einschließlich aller Geschäftskarten und Handouts für die Präsentation. Wenn Sie Ihre Karte überreichen, achten Sie darauf, dass die russische Seite oben ist.

Bei Verhandlungen ist es wichtig, die Haupt-Entscheidungsträger zu identifizieren. Oftmals werden Untergebene und Dritte zur Begrüßung der Gäste vorgeschickt, während der eigentliche Geschäftsabschluss nur von Führungskräften genehmigt werden kann. Es ist wichtig, soziale Stellungen unterscheiden zu können, um bei Ihren Geschäften voranzukommen.

In Russland ist eine der wichtigsten Tugenden im Geschäftsleben die Geduld. Alles braucht Zeit und sorgfältige Planung; Russen hetzen sich nicht gern. Konferenzen sind langatmig und werden oft durch Seitengespräche und Telefonanrufe unterbrochen. Pünktlichkeit wird nicht erwartet; jedoch sollten Sie als Ausländer termingemäß erscheinen. Ihr Gegenpart kommt höchstwahrscheinlich 15 bis 30 Minuten zu spät; diese Zeitspanne steigt mit der sozialen Stellung. Versuchen Sie, kein Missfallen auszudrücken, wenn Ihr Geschäftspartner zu spät kommt, da dies vielleicht nur eine Prüfung Ihrer Geduld war, um sicherzugehen, dass es Ihnen ernst ist. Für Russen ist es üblich erst Ihren Charakter zu prüfen, bevor sie sich auf Geschäfte einlassen. Seien Sie nicht überrascht, wenn sich Ihre Kollegen übermäßig emotional und launenhaft verhalten. Betrachten Sie dies als Bestandteil des Verhandlungsprozesses. Im Allgemeinen wird ein Kompromiss als Zeichen von Schwäche angesehen. Vertreten Sie fest Ihren Standpunkt, und heben Sie deutlich  die beidseitigen Vorteile Ihres Vorschlags hervor.

Um in Russland wirklich erfolgreich zu sein, ist es entscheidend, eine persönliche Beziehung zu Ihrem Partner herzustellen. Dies ist ein heikler Prozess, und Ihr Character wird nach Faktoren beurteilt, die weit über Ihre berufliche Kompetenz hinausgehen. Die nützlichsten und am höchsten geschätzten Charakterzüge sind Geduld, Selbstvertrauen, Zuverlässigkeit, Vertrauenswürdigkeit, Glaubwürdigkeit, kulturelles und intellektuelles Wissen sowie die Fähigkeit, nonverbale Hinweise zu deuten. Versuchen Sie stets, einen positiven Gesamteindruck zu vermitteln, und Sie machen eine ausgezeichnete und lohnende Erfahrung.

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