Succesvolle zakelijke relaties opbouwen—Rusland


Rusland is een land waarin status en rang van oudsher een belangrijke rol  hebben gespeeld. Dit is onveranderd gebleven en werd zelfs nog sterker in de tijd van de Soviet-Unie. Het land zit nu in een overgangsperiode naar een vrije economie en democratie; er bestaan echter nog enige vooroordelen over de gebruikelijke westerse aanpak van zakendoen. Russen hebben de neiging argwanend te zijn over openbare loftuitingen, opzichtig vertoon van prestaties, en compromissen. Hoewel de zakenwereld niet meer wordt gecontroleerd door de staat, is er nog altijd een diepgewortelde hiërarchie. Door uw Russische collega´s persoonlijk te leren kennen kunt u de toegang tot de zakelijke omgeving vergemakkelijken. Dit vereist oprechtheid, essentieel voor het bouwen van vertrouwen, en cruciaal voor het tot stand brengen van een relatie. Russen vermijden zaken te doen met mensen die ze niet vertrouwen, en vandaar dat het tot stand brengen van een stevige connectie van vitaal belang is. Als u uit het westen komt, zullen uw collega´s doorgaans aannemen dat u veel ervaring hebt en ze zullen daarom hoge verwachtingen van u hebben. Om er zeker van te zijn dat u geloofwaardig overkomt, dient u enige moeite te doen om uzelf als een waardig en zelfverzekerd persoon te presenteren, terwijl u daarbij een vriendelijke en benaderbare houding handhaaft.

Een gebruikelijke begroeting is een zeer ferme handdruk. Zorg ervoor dat u alle toepasselijke aanspreektitels leert, want die zijn zeer belangrijk in de Russische cultuur. In de meeste gevallen stellen mensen zich voor met alleen hun achternaam. De term tovaritsj, “kameraad,” is een Sovjetterm die uit de tijd is en niet meer van toepassing. Er is geen algemeen gebruikelijk equivalent voor “mijnheer” of “mevrouw”. Alleen zeer goede vrienden mogen elkaar aanspreken met de voornaam; gewoonlijk worden dan alleen de voornaam en de middelste naam gebruikt. Russen hebben drie namen; de voornaam wordt gegeven bij de geboorte, de middelste naam of het patroniem is de voornaam van de vader vervoegd met een mannelijke of vrouwelijke uitgang, en tot slot de familienaam, ook vervoegd volgens geslacht. Als u uw collega’s nog niet goed kent, is het zeer raadzaam om zo  formeel mogelijk te blijven bij een eerste ontmoeting. U kunt de voornaam en het patroniem gebruiken om op veilig te spelen.

Het leren van enkele Russische zinnetjes kan heel nuttig zijn. Bijvoorbeeld, zeg zdravstvoeite, “z-drav-st-voei-teh”, bij het handen schudden, in plaats van “hallo”. Letterlijk betekent dit “ik wens u een goede gezondheid”, een begroeting die formeel genoeg is voor een eerste ontmoeting met iemand die u niet kent. Het zal blijk geven van uw belangstelling in de cultuur. Wees echter voorzichtig om niet te veel Russisch te spreken , want dit kan verkeerd worden opgevat in de zin dat u denkt dat de persoon met wie u spreekt het Engels onvoldoende beheerst. Presenteer al uw materiaal zowel in het Engels als het Russisch, inclusief uw visitekaartjes en de hand-outs van uw presentatie. Wanneer u uw visitekaartje overhandigt, moet u dit doen met de Russische zijde boven.

Tijdens het onderhandelen is het belangrijk vast te stellen wie de voornaamste personen met beslissingsbevoegdheid zijn. Het is vaak het geval dat een portier of andere externe persoon wordt gestuurd om gasten te begroeten, maar de uiteindelijke overeenkomst kan uiteraard alleen worden goedgekeurd door de verantwoordelijke senior managers. Het is belangrijk de verschillende rangniveaus te onderscheiden om voortgang te boeken met uw zaken.

Een van de belangrijkste deugden in het bedrijfsleven in Rusland is geduld. Alles kost tijd en vereist een zorgvuldige planning; Russen houden niet van haast. Vergaderingen duren lang en worden vaak onderbroken door niet ter zake doende gesprekken en telefoontjes. Punctualiteit is geen vereiste, maar het is geen slecht idee om als buitenlander stipt op tijd te zijn. Uw Russische collega zal hoogstwaarschijnlijk 15 tot 30 minuten te laat zijn en deze vertragingstijd neemt toe naarmate het rangniveau stijgt. Probeer uw ergernis te verbergen als uw gesprekspartner te laat is, want het kan zijn dat hij uw geduld alleen maar op de proef wilde stellen om er zeker van te zijn dat u de zaak serieus neemt. Russen hebben de gewoonte uw karakter op de proef te stellen voordat ze met een zaak beginnen. Wees dus niet verrast als uw collega’s overdreven emotioneel en humeurig zijn. U moet het zien als een onlosmakelijk onderdeel van het onderhandelingsproces. Over het algemeen wordt een compromis gezien als een teken van zwakte. Blijf standvastig in uw standpunt en geef een duidelijke samenvatting van de wederzijdse voordelen in uw voorstel.

Om werkelijk succesvol te zijn in Rusland, is een persoonlijke band met uw zakenpartner van essentieel belang. Het is een subtiel proces waarbij uw karakter zal worden beoordeeld naar factoren die geheel losstaan van uw beroepsmatige competenties. De nuttigste en hoogst gewaardeerde karaktereigenschappen die u aan de dag kunt leggen zijn geduld, zelfvertrouwen, degelijkheid, betrouwbaarheid, geloofwaardigheid, culturele en intellectuele kennis, en het vermogen non-verbale signalen goed te interpreteren. Als u doorgaans probeert een positieve algemene indruk te maken, zult u een uitstekende en vruchtbare ervaring beleven.

Ga aan de slag!

  • Bekijk een demonstratievideo.
  • Vraag een gratis proefversie aan voor 7 dagen . .
  • Zoek een kantoor van ons in uw buurt.

Start een videorondleiding

Take a video tour